Сайт для B2B-поставщика: показывать цены в каталоге или собирать запросы КП

Если у большинства клиентов цены одинаковые и вы готовы держать их актуальными, показывайте цены прямо в каталоге. Если цена зависит от объёма, доставки и условий договора, лучше каталог без цен с запросом коммерческого предложения. Многим поставщикам подходит третий вариант: открытая базовая цена на типовые позиции и запрос КП на всё остальное.

Материал для владельцев и руководителей продаж компаний, которые продают оптом или по индивидуальным условиям. Ниже разберём три формата, дадим вопросы для выбора, сравнение, пример карточки товара и формы запроса КП, а также чек-лист перед запуском.

Три формата каталога

Каталог с открытыми ценами

Клиент сразу видит цену, может сравнить позиции и прикинуть бюджет без звонка. Менеджер получает более подготовленные обращения: человек уже знает порядок цифр.

Формат подходит, если цена одинакова для всех или для понятных групп клиентов, а прайс обновляется по правилам. Главный риск — расхождение: на сайте одна цифра, у менеджера другая. Такой разрыв подрывает доверие к компании.

Каталог без цен с запросом КП

Каталог показывает ассортимент, характеристики и документы, а вместо цены — кнопку «Запросить КП». Клиент собирает список нужных позиций и отправляет его одним запросом.

Формат подходит, если цена зависит от объёма, региона доставки, отсрочки платежа или договора. Риск в том, что часть посетителей не захочет оставлять контакт ради ориентира по цене и уйдёт к поставщику, у которого цифра видна сразу.

Гибрид: базовая цена и запрос условий

На типовые позиции показывается базовая цена или «цена от» с понятным условием, например «при заказе от 10 упаковок». Рядом — кнопка запроса индивидуального КП. Для позиций под заказ цена не показывается.

Этот вариант снимает часть вопросов «а сколько примерно стоит» и при этом не раскрывает договорные цены. Нужно заранее решить, какую именно цену вы публикуете и кто отвечает за её обновление.

Если у каждого постоянного клиента свои цены, следующий шаг — личный кабинет, где цены видны после входа. Это отдельный проект с учётной системой и правами доступа; начинать с него стоит, только когда базовый каталог уже работает.

Как выбрать формат: пять вопросов

Отвечайте по порядку. Как только ответ «нет», остановитесь: рядом с вопросом сказано, что делать.

1. Цена на большинство позиций одинакова для всех клиентов или для понятных групп? Если нет — каталог с запросом КП.
2. Есть ли источник цен, который обновляется по правилам: прайс-лист, учётная система, таблица ответственного сотрудника? Если нет — сначала наведите порядок в прайсе, иначе открытые цены быстро разойдутся с реальными.
3. Вы готовы, что эти цены увидят конкуренты? Публичная цена видна всем. Если нет — гибрид с «ценой от» или запрос КП.
4. Публичная цифра даёт честный ориентир с учётом доставки, объёма и отсрочки? Если нет — гибрид с явными условиями рядом с ценой.
5. Менеджеры успевают отвечать на запросы в оговорённый срок? Если нет — сначала договоритесь о сроке ответа: запрос КП без быстрого ответа теряет смысл.

Если на все вопросы ответ «да», каталог с открытыми ценами, скорее всего, сэкономит время и вам, и клиентам.

Сравнение форматов

Таблица сравнивает форматы по последствиям, а не по качеству: хорошего или плохого варианта здесь нет. Выбирайте тот, где риск вы готовы контролировать. Например, если обновлять цены некому, открытый каталог превратится в источник ошибок, а не продаж.

Индивидуальные цены, минимальный заказ и остатки

Индивидуальные цены

Договорные цены одного клиента не должны быть видны другим. На публичном сайте обычно показывают базовую цену или не показывают её вовсе, а индивидуальные условия передают в КП или в личном кабинете.

Персональные каталоги — распространённая задача, её поддерживают и готовые платформы. Например, в справке Shopify описаны B2B-каталоги: в них задают товары и цены для конкретных компаний, ограничения количества в заказе и цены в зависимости от объёма. Пример не означает, что эта платформа подойдёт именно вам, — важно, какие правила цен у вас есть.

Если правил много, опишите их до разработки: группы клиентов, скидки от объёма, кто и когда меняет цены. Без такого описания любая система будет показывать неверные цифры.

Минимальный заказ и кратность

Минимальная партия и кратность упаковки должны быть видны в карточке рядом с ценой или кнопкой запроса. Если клиент добавляет 7 штук, а продаёте вы коробками по 12, форма должна подсказать это сразу, а не после ответа менеджера.

Остатки и сроки поставки

Точное количество на складе показывайте, только если оно обновляется автоматически из учётной системы. Если обмена нет, честнее показывать статусы «в наличии», «под заказ» и ориентировочный срок поставки.

Определите, какая система — источник истины для цен и остатков. Если сайт и учётная система спорят, побеждать должна одна из них, и все должны знать какая.

Цены и поиск

Отсутствие цены влияет на то, как товар может отображаться в Google. В документации Google сказано, что товарные карточки продавцов в выдаче (merchant listings) доступны только для страниц, где товар можно купить, а цена предложения — обязательное свойство разметки (Google Search Central). Каталог без цен по-прежнему может находиться в поиске как обычные страницы, но рассчитывать на такие товарные блоки не стоит. Это одно из соображений при выборе формата, а не главный критерий.

Пример карточки товара для B2B-каталога

Учебный пример: условный поставщик упаковки, гибридный формат. Названия и цифры придуманы для иллюстрации.

1. Название и артикул: «Гофрокороб 400×300×300 мм, Т-24», артикул GK-400-24.
2. Фото товара и, если есть, фото упаковки или паллеты.
3. Ключевые характеристики короткой таблицей: размеры, материал, нагрузка.
4. Упаковка, кратность и минимальный заказ: в пачке 20 штук, заказ кратен пачке, минимум 100 штук.
5. Цена с условием: «от 410 ₸ за штуку при заказе от 500 штук» или «Цена по запросу».
6. Наличие: «в наличии, отгрузка 1–2 дня» или «под заказ, 7–10 рабочих дней».
7. Документы, которые у вас действительно есть: паспорт продукции, сертификаты, техническая карта.
8. Кнопки «Добавить в запрос» и «Запросить КП».
9. Связанные позиции: другие размеры, крышки, лента.

Кнопка «Добавить в запрос» работает как корзина без оплаты: клиент собирает список позиций и количеств, а форма КП получает его целиком. Это сокращает переписку вида «пришлите ещё артикулы».

Форма запроса КП: что спрашивать

Чем больше обязательных полей, тем больше поводов бросить форму. Обязательным делайте только то, без чего вы не сможете ответить.

Форма собирает персональные данные. До запуска согласуйте с юристом состав данных, способ получения согласия, политику обработки, сроки и место хранения, доступ сотрудников и передачу в CRM или мессенджеры с учётом закона Республики Казахстан «О персональных данных и их защите». На сайте реализуйте согласованный способ фиксации согласия и ограничение доступа к заявкам. Одна отметка в форме не заменяет эти настройки.

Что происходит после нажатия «Отправить»

Запрос КП полезен, когда сохраняется и попадает в работу менеджера. Для этого предусмотрите обработку сбоев:

1. Сайт сначала сохраняет заявку в своей базе и только потом рассылает уведомления. Если письмо или сообщение не уйдёт, заявка не потеряется.
2. Ответственный получает уведомление в рабочем канале: почта, Telegram или CRM. Лучше два канала, чем один ящик одного сотрудника.
3. Клиент видит подтверждение с номером заявки и сроком ответа, который вы реально выдерживаете. Копию полезно отправить на почту.
4. Повторное нажатие не создаёт дубль: пока идёт отправка, кнопка заблокирована, а сервер узнаёт повтор той же отправки по идентификатору запроса. Новую заявку того же клиента сохраняйте отдельно.
5. Если уведомление не доставлено, сайт повторяет отправку и отмечает сбой, чтобы его увидел администратор.
6. У заявки есть статус и ответственный: новая, в работе, КП отправлено. Так видно, на что ещё не ответили.

Связка сайта с CRM и мессенджерами — отдельная интеграция. Её объём зависит от выбранной системы и того, как у вас распределяются заявки.

Как оценить нагрузку на менеджеров

Прежде чем закрывать цены, посчитайте, сколько времени уходит на КП:

Время в месяц = число запросов × время подготовки одного КП.

Учебный пример с условными данными: 60 запросов в месяц, 15 минут на КП. Получается 60 × 15 = 900 минут, то есть 15 часов в месяц. Если гибридный формат переводит часть типовых вопросов в самостоятельный просмотр цен, нагрузка уменьшится, но насколько — заранее неизвестно. Сравнивайте число запросов до и после изменения на своих данных, а не на обещаниях.

Частые ошибки

• «Цена по запросу» на всё, включая позиции, цена которых одинакова для всех.
• Форма с десятком обязательных полей, включая БИН и должность.
• После отправки нет подтверждения, и клиент отправляет запрос второй раз или звонит.
• Цены на сайте обновляются вручную раз в полгода и расходятся с прайсом менеджеров.
• Заявки приходят только на почту одного сотрудника, который ушёл в отпуск.
• Статус «в наличии» без связи со складом.

Чек-лист перед запуском

• Выбран формат: открытые цены, запрос КП или гибрид, и это решение понятно отделу продаж.
• Назначен ответственный за цены и наличие и определена частота обновления.
• В карточках указаны минимальный заказ, кратность и статус наличия.
• Публичные цены не раскрывают договорные условия.
• Форма КП содержит только нужные обязательные поля и принимает список из «Добавить в запрос».
• Заявка сохраняется на сайте до отправки уведомлений.
• Уведомления приходят минимум в два канала или с резервным получателем.
• Клиент видит номер заявки и реальный срок ответа.
• Повторное нажатие не создаёт дубль.
• Отправка формы проверена с телефона и компьютера, заявка дошла до ответственного.
• Текст согласия и политика обработки данных согласованы.

Следующий шаг

Начните с описания правил цен, наличия и пути заявки, а платформу выбирайте потом. Каталог с карточками товаров и корзиной запроса — задача уровня интернет-магазина. Если каталог не нужен и достаточно описания направлений с формой запроса, подойдёт корпоративный сайт. Интеграции с CRM и учётными системами — в разделе услуг.

Хотите разобрать свой каталог и формат заявок — опишите задачу, и мы предложим подходящий вариант.

Короткие практические разборы публикуем в Telegram-канале @pip_kz.

Источники

• Merchant listing (Product, Offer) structured data — Google Search Central
• Каталоги и ценообразование в B2B — справка Shopify
• Закон Республики Казахстан «О персональных данных и их защите» — Әділет